日本語 English
| 開講年度/ Academic YearAcademic Year |
20242024 |
| 科目設置学部/ CollegeCollege |
ビジネスデザイン研究科/Graduate School of Business AdministrationGraduate School of Business Administration |
| 科目コード等/ Course CodeCourse Code |
VL641/VL641VL641 |
| テーマ・サブタイトル等/ Theme・SubtitleTheme・Subtitle |
|
| 授業形態/ Class FormatClass Format |
対面（全回対面）/Face to face (all classes are face-to-face)Face to face (all classes are face-to-face) |
| 授業形態（補足事項）/ Class Format (Supplementary Items)Class Format (Supplementary Items) |
対面で実施する予定 |
| 授業形式/ Class StyleCampus |
講義/LectureLecture |
| 校地/ CampusCampus |
池袋/IkebukuroIkebukuro |
| 学期/ SemesterSemester |
春学期1/Spring Semester1Spring Semester1 |
| 曜日時限・教室/ DayPeriod・RoomDayPeriod・Room |
金G5･X105/Fri.G5･X105 Fri.G5･X105, 金G6･X105/Fri.G6･X105, Fri.G6･X105 |
| 単位/ CreditCredit |
22 |
| 科目ナンバリング/ Course NumberCourse Number |
BDS5400 |
| 使用言語/ LanguageLanguage |
日本語/JapaneseJapanese |
| 履修登録方法/ Class Registration MethodClass Registration Method |
科目コード登録/Course Code RegistrationCourse Code Registration |
| 配当年次/ Grade (Year) RequiredGrade (Year) Required |
配当年次は開講学部のR Guideに掲載している科目表で確認してください。配当年次は開講学部のR Guideに掲載している科目表で確認してください。 |
| 先修規定/ prerequisite regulationsprerequisite regulations |
|
| 他学部履修可否/ Acceptance of Other CollegesAcceptance of Other Colleges |
履修登録システムの『他学部・他研究科履修不許可科目一覧』で確認してください。 |
| 履修中止可否/ course cancellationcourse cancellation |
－（履修中止制度なし/ No system for cancellation) |
| オンライン授業60単位制限対象科目/ Online Classes Subject to 60-Credit Upper LimitOnline Classes Subject to 60-Credit Upper Limit |
|
| 学位授与方針との関連/ Relationship with Degree PolicyRelationship with Degree Policy |
各授業科目は、学部・研究科の定める学位授与方針（DP）や教育課程編成の方針（CP）に基づき、カリキュラム上に配置されています。詳細はカリキュラム・マップで確認することができます。 |
| 備考/ NotesNotes |
|
| テキスト用コード/ Text CodeText Code |
VL641 |
This lecture is considered to be able to offer a useful viewpoint not only for industrial goods manufacturers, who are in charge of marketing, sales, planning, development, or purchasing, but also for consumer goods manufacturers, finance, service industries, etc. who are in charge of corporate sales. The actual lectures will be expanded by developing class discussions and short cases, and establishing the basics of B to B professional marketers, while deepening our understanding of the theory.
Based on the framework of traditional Marketing Management, this lecture will focus on the following two points, which are the essence of B to B marketing, and we will build a unique theory of B to B marketing. The two points are the buyer's organization purchasing behavior and the interactive relationship between the seller and the buyer. On the basis of this characteristic, the general remarks of the marketing strategy, the evaluation and selection of the target market, the clarification of the effect of the offer on it, and the marketing mix, which is the details, that is, the activity of the product concept development, the pricing, the channel design and the promotion, etc. will be theoretically discussed.
※Please refer to Japanese Page for details including evaluations, textbooks and others.
本講義は、産業財メーカーで、マーケター、営業、企画、開発もしくは購買を担当している方はもちろんのこと、消費財メーカー、金融、サービス業等で、法人営業を担当している方にとっても有益な視点を提供できるものと考えている。実際の講義は、クラス・ディスカッション及びショートケースを展開することにより、理論の理解を深めながら、Ｂ２Ｂのプロフェッショナルマーケターとしての基本を確立する。
This lecture is considered to be able to offer a useful viewpoint not only for industrial goods manufacturers, who are in charge of marketing, sales, planning, development, or purchasing, but also for consumer goods manufacturers, finance, service industries, etc. who are in charge of corporate sales. The actual lectures will be expanded by developing class discussions and short cases, and establishing the basics of B to B professional marketers, while deepening our understanding of the theory.
本講義では、伝統的なマーケティング・マネジメントのフレームワークを踏まえながら、B to Bマーケティングの本質である以下の二つの点にスポット当てて、B to Bマーケティング独自の理論を組み立てていく。二つの点とは、買い手企業の組織購買行動と売り手と買い手企業間のインタラクティブな関係性である。この特徴をベースにマーケティング戦略の総論である、ターゲット市場の評価・選択、それに対する提供効用の明確化、および各論であるマーケティング・ミックス、つまり、製品コンセプト開発、価格設定、チャネル設計と運用、プロモーション展開等の活動はどうあるべきかを理論的に論じる。
Based on the framework of traditional Marketing Management, this lecture will focus on the following two points, which are the essence of B to B marketing, and we will build a unique theory of B to B marketing. The two points are the buyer's organization purchasing behavior and the interactive relationship between the seller and the buyer. On the basis of this characteristic, the general remarks of the marketing strategy, the evaluation and selection of the target market, the clarification of the effect of the offer on it, and the marketing mix, which is the details, that is, the activity of the product concept development, the pricing, the channel design and the promotion, etc. will be theoretically discussed.
| 1 | 産業財マーケティングの環境 ・産業財マーケティングの特徴 ・産業財市場～組織購買を基本とする顧客 ・組織購買行動論 |
| 2 | 産業財市場における関係性のマネジメント ・産業財市場における顧客関係性管理 ・バリューチェーンと関係性（CRMとSCM） |
| 3 | 事業機会の評価と資源配分 ・経営環境分析、経営資源分析 |
| 4 | ・事業領域（製品・市場マトリックス） ・ＫＳＦ（成功のカギ）とＳＢＵ（戦略事業単位） ・ＰＰＭ（プロダクト・ポートフォリオ・マネジメント） |
| 5 | 競争戦略 ・効用vs. コスト ・製品、ブランド、サービス、テクノロジー ・適応化vs.標準化 ・延期モデル vs. 投機モデル |
| 6 | 市場戦略総論（ＳＴＰ） ・セグメンテーション（市場の細分化） ・標的市場と購買決定要因の抽出（マクロ・ターゲティング） ・ポジショニング（提供する効用の明確化） |
| 7 | ・製品開発（製品コンセプト、効用曲線、デザインシンキング） |
| 8 | ・価格付け（効用、競合、コスト） |
| 9 | ・チャネル（リーチ vs. リッチネス） |
| 10 | ・販売促進（広告、展示会、ウエッブ） |
| 11 | 営業戦略 ・顧客の選択（ミクロ・ターゲティング） ・関係性のマネジメント（信頼・コミットメント） |
| 12 | 営業体制・営業活動評価 ・バリューvs. ナンバー、プロセス vs. アウトプット） |
| 13 | グローバル市場における産業財マーケティング戦略 |
| 14 | 事業性評価 ビジネスモデルキャンバス、売上モデル、費用モデル |
板書 /Writing on the Board
スライド（パワーポイント等）の使用 /Slides (PowerPoint, etc.)
上記以外の視聴覚教材の使用 /Audiovisual Materials Other than Those Listed Above
個人発表 /Individual Presentations
グループ発表 /Group Presentations
ディスカッション・ディベート /Discussion/Debate
実技・実習・実験 /Practicum/Experiments/Practical Training
学内の教室外施設の利用 /Use of On-Campus Facilities Outside the Classroom
校外実習・フィールドワーク /Field Work
上記いずれも用いない予定 /None of the above
次回の予習範囲や課題は、各授業の最後およびblackboard上でコメントするが、基本的には個人予習（事前）、グループ討議（授業時、必要に応じて事前に）、クラス討議（授業時）という展開で進める
| 種類 (Kind) | 割合 (%) | 基準 (Criteria) |
|---|---|---|
| 平常点 (In-class Points) | 100 |
最終テスト(Final Test)(40%) 最終レポート(Final Report)(30%) 授業で実施するプレゼンテーション(30%) |
| 備考 (Notes) | ||
| No | 著者名 (Author/Editor) | 書籍名 (Title) | 出版社 (Publisher) | 出版年 (Date) | ISBN/ISSN |
|---|---|---|---|---|---|
| 1 | マイケル・ハット＋トーマス・スペイ（著）、笠原英一（解説・訳） | 『産業財マーケティング・マネジメント－理論編』 | 白桃書房 | 2009 |
| No | 著者名 (Author/Editor) | 書籍名 (Title) | 出版社 (Publisher) | 出版年 (Date) | ISBN/ISSN |
|---|---|---|---|---|---|
| 1 | マイケル・ハット＋トーマス・スペイ（著）、笠原英一（解説・訳） | 『マーケティング・マネジメント－ケース編』 | 白桃書房 | 2012 | |
| 2 | 笠原英一 | 戦略的産業財マーケティング | 東洋経済 | 2018 |
http://www.aprim.jp/
【双方向による授業割合】
100%
※20年間、経営コンサルタントとして、国内外の上場企業に対して、戦略、マーケティング、組織に関する実践的課題に取り組んできた実務家教員による授業である。
本科目は、5年以上の実務経験を有する実務家教員による授業であり、全授業回数の50％以上がディスカッションなど双方向形式の授業によって運営されます。